Posts Tagged “reklamos efektyvumas”

Kokioms prekėms ar paslaugoms labiausiai tinka reklama internete? Kokia reklama efektyvi, kada, kam ir kodėl? Kiek kainuoja įvairios priemonės? Daugybė klausimų, į kuriuos dažnai ieškome atsakymų. Šiais klausimais savo praktika pasidalijo Giedrius Budrys, „Marketingo pagalbos“ vadovas.

„Interneto naudojimas ieškant prekių ar paslaugų yra išaugęs drastiškai. Kaip rodo 2012 m. vasario mėnesį Informacinės visuomenės plėtros komiteto užsakymu atliktas tyrimas, per 2011 m. Lietuvoje augo internetą naudojančių gyventojų dalis: palyginti su 2010 m. pabaiga, interneto ir elektroninio pašto naudotojų padaugėjo 11,5 proc. (nuo 57,5 iki 69 proc.).

Šis tyrimas taip pat leido konstatuoti, kad dažniausiai naudotasi paieškos sistemomis (80,8 proc. naudotojų) ir tikrintas elektroninis paštas (73,8 proc.). Taigi natūralu, kad žmonės, ketinantys įsigyti prekes ar paslaugas, visų pirma eina į internetą. Kita dalis naudojasi kitomis priemonėmis, tačiau vis tiek tikrina ir domisi internetu. Taigi internetas, arba tiksliau „Google AdWords“ reklama, yra puikus instrumentas norint pritraukti pirkėjų.

Paprastai didelius pinigus reklamai skiria langininkai ir visi su tuo susiję, kreditų teikėjai, įvairios buitinės technikos pardavėjai, kelionių organizatoriai, lėktuvo bilietus parduodančios įmonės. Trumpai tariant, labai daug sričių įmonių reklamuojasi per „AdWords“ ir dauguma randa savo vietą. Iš kitos pusės, tai yra vienas pigiausių būdų pasiekti tuos pirkėjus, kurie ieško būtent tavo įmonės parduodamų prekių ar teikiamų paslaugų. Gana dažnai galime pasakyti, kiek kontaktų dėl mūsų darbo gauna klientas. Jei langininkui užpildoma e. skaičiuoklė, mes matome, jei užpildoma paraiška gauti kreditą, irgi turime šią informaciją. Vadinasi, reklamos efektyvumą lengvai galima pamatuoti tiems, kurie turi e. parduotuvę, Tiems, kurie neturi, reklamos efektyvumą matuojame kitais kriterijais, kuriuos matome pasitelkę „Analytics“.

Reklama netinka labai specifinėms sritims arba toms įmonėms, kurios dirba tik su siauru klientų ratu. Dabar net sunku pasakyti, kokios tai įmonės, nes retai su tokiomis susiduriame. Pavyzdžiui, IT priežiūros ir paslaugų įmonės, kurios dirba tik su juridiniais asmenimis. Anot jų, įmonių, su kuriomis dirbama Lietuvoje, nėra daug, o vidutiniokai yra neįdomus, ką jau kalbėti apie paprastus vartotojus. Tačiau net ir jiems mes randame nišinius sprendimus, nors interneto reklama neturi didelės reikšmės.

Reklamos efektyvumą geriausiai matuoti pasitelkus „Analytics“. Apie tai jau rašėme. Jei nėra e. prekybos, tiesiog analizuojame atėjusio į svetainę žmogaus buvimą joje, kas yra daroma ir apskritai, ar žmogus linkęs nagrinėti produktų aprašymus. Kartais įmonės besireklamuodamos internete tiesiog rengia klientų apklausas. „Analytics“ nieko nekainuoja, tačiau ja reikia moketi dirbti.

Galima pridurti, kad „Google“ reklama puikiai tinka eksportuojančioms įmonėms, nes iš Lietuvos galime drąsiai užsakinėti reklamą įvairiomis kalbomis, bet kurioje pasaulio šalyje. Svarbiausia, kad kliento svetainė būtų parengta ir užsienio kalbomis“, – pasakojo G. Budrys.

Daugiau informacijos rasite bzn start interneto svetainėje http://www.bznstart.lt

Versle kaip ir gyvenime, egzistuoja vienas klausimas, į kurį visuomet bus ieškoma kuo daugiau atsakymų ir niekuomet jų neužteks. Tas klausimas – kaip sutaupyti?

Jau daugiau nei 40 metų partizaninės rinkodaros „krikštatėviu“ tituluojamas Džėjus Konradas Levinsonas (Jay Conrad Levinsonas) nagrinėja šį opų klausimą.

Remdamiesi jo pasaulyje pripažintais tekstais, nusprendėme pateikti trumpą ir glaustą įvadą į partizaninės rinkodaros mokslą.

Rinkodaros priemonės – tik mažiesiems

Sąvoka „partizaninė rinkodara“ kai kuriems gali būti visiškai nauja, kitiems – jau pažįstama. Atsiras ir tokių, kurie numano kuo užsiiminėja rinkodaros „partizanas“, nors tokio žodžių junginio dar nebuvo girdėję.

Verslo „partizanu“ vadinamas asmuo, dažniausiai smulkiojo verslo savininkas, kuris naudoja daug nebrangių rinkodaros priemonių (1) bei rinkodaros triukų (2) savo įmonės paslaugoms reklamuoti ir pelnui padidinti.

Versle egzistuoja trys pagrindiniai elementai – greitis, kokybė, kaina – iš kurių tegalima pasirinkti du. Jei norite kokybiško darbo greitai – sumokėsite daug; jei norite greitai ir pigiai – darbas bus nekokybiškas.

Verslo partizanas renkasi kokybę ir kainą, t.y. investuoja savo laiką, sveiką protą, energiją ir tokiu būdu sukuria kokybišką prekę, daug nesumokėdamas už jo pagaminimą ir reklamą.

Pateikiame keletą rinkodaros priemonių pavyzdžių.

Asmeniškas siūlymas pirkti. Kitaip tariant – žiūrėjimas atsitiktiniam praeiviui gatvėje į akis ir bandymas parduoti produktą. Kodėl ne? Šiaip ar taip, prekių siūlymas atsirado anksčiau už pačią rinkodarą. Pirmasis sandoris žmonijos istorijoje įvyko kai vienas pirmykštis žmogus pasakė kitam: „Mainykim mano daržoves į tavo žvėries kailį“. Dar geriau, bendraudami su potencialiais klientais galite šį bei tą sužinoti apie jų poreikius ir požiūrį į produktą. Tai pravers labiau nei rinkos tyrimas.

Dauguma partizaniškų rinkodaros priemonių skirtos smulkiesiems verslininkams (yra išimčių). Įsivaizduokite stambios įmonės rinkodaros departamentą, kurio pagrindinė veikla – klientų paieškos gatvėje. Nepraeis nei savaitė, kai tokia bendrovė atsidurs teisme dėl pažeistų žmogaus privatumo teisių.

Vizitinė kortelė kaip reklamos priemonė. Kodėl 5/6×9 cm. dydžio informacinis lapelis negali atlikti ir reklaminės funkcijos? Juk tam yra skirta visa antra vizitinės kortelės pusė. Joje galima glaustai aprašyti teikiamas paslaugas, prekės naudą, galbūt keliais žodžiais aprašyti įmonės istoriją. „Partizanai“ vizitinėje kortelėje sugeba pateikti daug naudingos informacijos.

Asmeninis elektroninių laiškų rašymas. Tarkim, neseniai įkūrėte internetinį skelbimų portalą. Puiku. Tikriausiai jums reikia žmonių, kurie talpintų skelbimus jūsų portale. Nueikite į didžiausią skelbimų portalą Lietuvoje ir kiekvienam skelbėjui parašykite nuoširdų asmeninį elektroninį laišką su pasiūlymu nemokamai patalpinti jų skelbimus jūsiškiame portale. Dar geriau – susisiekite su tais „skelbikais“, kurie už savo skelbimus moka pinigus ir pasiūlykite padaryti tą patį nemokamai.

Klasifikuoti skelbimai. Yra nedidelių įmonių, kurios jau daugiau nei 20 metų kiekvieną savaitę publikuoja tuos pačius klasifikuotus skelbimus į nedidelį vietinį laikraštį. Juk jie nešvaistytų pinigų ten, kur nėra pelno. Atsiradus internetui, klasifikuoti skelbimai gavo dar daugiau dėmesio. Susikūrė daug nemokamų skelbimų portalų, net specializuotų. Ši priemonė efektyvi vien todėl, jog juos skaitantys žmonės ieško pirkinių, tad sunkus įtikinėjimo barjeras pranyksta.

Kaip jau pastebėjote, dauguma partizaniškų rinkodaros priemonių skirtos smulkiesiems verslininkams (yra išimčių). Įsivaizduokite stambios įmonės rinkodaros departamentą, kurio pagrindinė veikla – klientų paieškos gatvėje. Nepraeis nei savaitė, kai tokia bendrovė atsidurs teisme dėl pažeistų žmogaus privatumo teisių.

Smulkiajame versle viskas priešingai. Vykdydami telefoninę rinkodaros kampaniją smulkieji gali išlaikyti asmeniškumą, draugiškumą, neformalumą. Žinoma, nereikėtų pamiršti ir profesionalumo.

Rinkodaros triukai – taikoma visiems. 

Kita partizaninės rinkodaros puse gali pasinaudoti bet kokio dydžio verslas, net ir tarptautinis konglomeratas.

Norime pasiūlyti keletą praktiškų patarimų – rinkodaros triukų ar taktikų (kaip pavadinsi, taip nepagadinsi), kurie neabejotinai padės sutaupyti formuojant rinkodaros biudžetą.

Kiekvienas pasiūlytas metodas reikalauja nemažai energijos, dažniausiai ir verslo savininko įsikišimo.

Natūriniai prekių (barteriniai) mainai. Šių dienų versle barterinės sutartys yra vienas populiariausių terminų. Tarkim, jūs pardavinėjate gazuotą vandenį ir jums reikalinga reklama regioninė spaudoje.

Galite pasiūlyti vietiniam laikraščiui keletą gazuoto vandens aparatų nemokamai (pravers laikraščio darbuotojams atsigaivinti pertraukėlių metu), mainais gaunant reklamos tame pačiame laikraštyje. Egzistuoja mainai ir tarp trijų, keturių ar daugiau bendrovių, jei tik kiekviena gauna tai, ko joms reikia.

Bendros reklamos lėšos

Galima reklamuotis kartu su partneriu ar tiekėju. Nesiūlome reklamuoti dviejų skirtingų paslaugų. Kalbu apie kitą atvejį. Tarkim, jūs nuomojate serverį internetiniams tinklalapiams palaikyti. Serverius įsigijote iš tarptautinės IBM korporacijos.

Pasiūlykite šiai bendrovei atspausdinti jos logotipą visose jūsų reklamose ir paprašykite, jog minėta bendrovė apmokėtų 20 proc. reklamos išlaidų. Tikėtina, kad IBM sutiks, nes jų pajamos priklauso nuo jūsų pajamų. Jei partneris yra nacionalinio arba kaip šiuo atveju tarptautinio masto, tuo pačiu įgysite ir pasitikėjimą iš vartotojų.

Sutartis su reklamos tarpininku dėl mokėjimo nuo gautų užklausų ar gautų užsakymų

Žinoma, užmokestis už gautą užsakymą tarpininkui turėtų būti nemažas, galbūt net didesnis už pačio produkto kainą. Tačiau juk ateityje tas pats klientas gali atlikti ir daugiau sandoriu, o už juos jūs nebemokėsite – mokate tik už vieną atvestą klientą.

Natūralu, jog spaudoje esantį laisvą reklamos plotą žiniasklaidos bendrovei bet kuriuo atveju reikia užpildyti, o jei laikraštis išleidžiamas sekančią dieną, tas plotas parduodamas labai (!) pigiai. Daugelis žino, jog reklamos įkainių lentelės tėra akių dūmimas – siūlykit sau įkandamą kainą!

Šis metodas paplitęs internete ir dažnai vadinamas rekomendacijų tinklu (angl. affiliate network). Beje, reklamos tarpininkai bus suinteresuoti skirti geriausią reklamos „eterį“.

Reklamos efektyvumo matavimas

Jei jūsų reklaminė kampanija transliuojama per keletą žiniasklaidos kanalų, pvz. televiziją, radiją bei spaudą, galima matuoti kiekvienos šių priemonių efektyvumą.

Tam užtenka skirtingoje priemonėje pateikti skirtingą telefono numerį pasiteiravimui ar unikalų internetinį adresą (angl. domain), pvz. imonespaslauga.lt/tv; imonespaslauga.lt/radio ir t.t.

Prasčiausiai perkamo reklamos ploto įsigijimas

Natūralu, jog spaudoje esantį laisvą reklamos plotą žiniasklaidos bendrovei bet kuriuo atveju reikia užpildyti, o jei laikraštis išleidžiamas sekančią dieną, tas plotas parduodamas labai (!) pigiai. Daugelis žino, jog reklamos įkainių lentelės tėra akių dūmimas – siūlykit sau įkandamą kainą!

Reklamos laiko taupymas

Jei filmuojate reklaminį klipą televizijai, žinokite, jog daug naudingiau transliuoti 60 reklamų po 30 sekundžių, negu 30 reklamų po 1 minutę. Dar geresnis variantas – 90 reklamų po 20 sekundžių. Kuo dažniau kartojama reklama, tuo daugiau šansų, jog ji atsidurs potencialių klientų galvose. Beje, ilga reklamos trukmė gali būti nuobodi vartotojui.

Šeimyninė reklamos agentūra

Daugelis žino, jog reklamos agentūroms yra taikoma didelė nuolaida perkant reklamą tam tikruose žiniasklaidos kanaluose. Tarkim, užsisakant internetinę reklamą populiariame „Adnet“ reklamos tinkle, suteikiama 20 proc. nuolaida. Nepatariame susirasti reklamos agentūrą ir mokėti jai papildomus pinigus. Siūlome įkurti nedidelę šeimyninę reklamos agentūrėlę patiems.

Straipsnis perspausdintas iš portalo www.verslas.in 

Smulkieji verslininkai dažnai užlipa ant grėblio, kuris vadinamas reklama. Ji, kaip ir minėtas įrankis, turi aiškią paskirtį, tačiau netinkamai naudojantis galima skaudžiai nukentėti. Bene didžiausia smulkiųjų verslininkų problema – jie nenori arba negali sau leisti samdyti reklamos specialistų, kurie viską atliktų tinkamai. Nedidelio verslo savininkai paprastai imasi rinkodaros patys ir tik daliai jų tai pavyksta gana neprastai. Tikriausiai dažniausiai pasitaikanti klaida – reklama kuriama ne auditorijai, o sau ir savo verslui.

Vis dėlto yra keli klausimai, į kuriuos atsakius galima išvengti nesėkmių. Būtina sąlyga – sąžiningai sau atsakyti į žemiau pateikiamus klausimus.

1. Kodėl man trukdo?
Faktas, kurį dažnai ignoruoja ne tik verslininkai, bet ir reklamos specialistai, yra subtilus: bet kokia reklama, kuri pateikiama tikslinės auditorijos atstovui, veikia kaip trikdis. Būtent todėl reikia gerai žinoti, ką norite pasakyti galimam klientui.

O pasakyti jam reikėtų tikrai ką nors svarbaus ir aktualaus. Antraip jis susierzins ir išmes jūsų reklamą į šiukšlių dėžę. Pamąstykite, juk paprastas šios šalies gyventojas nubudęs ryte negalvoja pirmiausia apie tai, kokias reklamas šiandien nori peržvelgti.

2. Ką tai turi bendra su manimi?
Jei jums pavyko atkreipti kliento dėmesį, tuomet patartina jį ir sudominti. Tai padaryti reikėtų kuo greičiau, nes vartotojai nelinkę ilgai laukti, kol teiksitės atskleisti savo verslo esmę ir filosofiją. Geriausia būtų, jeigu iškart jiems paaiškintumėte, kuo ši reklama susijusi su juos dominančiais dalykais.

Žinoma, jeigu rinką, kurioje veikiate, pažįstate kaip savo kišenę, tuomet neprašausite pažadėję ką nors tokio, kas darytų įspūdį, bet nebūtų ne jūsų jėgoms.

3. Kodėl turėčiau tavimi tikėti?
Sveikinimai! Jums pavyko atkreipti kliento dėmesį ir jį sudominti, bet tai dar ne pabaiga. Dabar būtų pats metas įrodyti, kad jūsų teiginiai yra tiesa.

Žmonės, o ypač tie, kurie kasdieniame darbe dažnai priima sprendimus, yra linkę abejoti visa pateikiama informacija. Tad jeigu nepasistengsite pateikti įrodymų, klientai nesivargins galvoti ir ieškoti jų patys.

Paprasčiausia išeitis – teigiamų atsiliepimų arba, pavyzdžiui, teiginį įrodančių nuotraukų naudojimas.

4. Ką turėčiau daryti?
Atminkite: vien nurodyti savo bendrovės telefono numerį ar interneto svetainės adresą nepakanka. Tik pagalvokite, negali būti apmaudesnio dalyko nei tai, kai įtikintas klientas nori pirkti jūsų produktą arba paslaugą, tačiau neturi užtektinai informacijos, kur ir ką jam dėl to reikėtų padaryti. Sukurkite savotišką žemėlapį, kuris padėtų potencialiems klientams atkeliauti pas jus.

5. Kodėl tai turėčiau padaryti dabar?
Jeigu jūsų išsvajotas klientas nesiryžo pirkti dabar, tikėtina, kad vėliau jis to tikrai nepadarys. Štai paprastas pavyzdys.

Neseniai sulaukiau skambučio iš vienos draudimo kompanijos, kuri siūlo savo paslaugas. Išgirdęs skambinančio žmogaus prisistatymą prisiminiau, kad su juo kalbėjau prieš metus. Tuomet jis irgi siūlė įsigyti draudimo polisą. Tačiau šį kartą viskas buvo kitaip – aš jau apsidraudęs kitoje bendrovėje.

Taigi buvau potencialus klientas, tačiau manęs nesugebėjo įtikinti, kodėl draustis turėčiau tuoj pat. Todėl pamąstęs apie mane sudominusią informaciją susiradau patinkančią bendrovę ir savanoriškai tapau jos klientu.

Jeigu norite, kad galimas klientas taptų tikru klientu, pasakykite, ką jis gaus arba ko neteks tuoj pat nesudaręs sandorio su jumis.

Vietoj išvadų

Reklamos specialistai mėgsta kalbėti apie tokius dalykus kaip prekių ženklo atpažįstamumas ir reklamos estetika. Tačiau smulkiajame versle kiekvienas pardavimas dažnai būna aukso vertės, todėl reklamos efektyvumą čia geriausia matuoti įvertinant, kiek papilnėjo jūsų bendrovės sąskaita.

Straipsnis publikuotas panaudojus bzn start medžiagą.

Daugiau informacijos rasite http://www.bznstart.lt .

Įmonės, kurių vaisto reklamos kampanijos buvo efektyvios, vienam gyventojui pasiekti investavo 6 kartus mažiau lėšų nei konkurentai, rodo tyrimų bendrovės „TNS LT“ analizė. Pagal reklamos efektyvumą Lietuvoje pirmauja nereceptinių vaistų prekių ženklai „Coldrex“, „Prostamol Uno“.

„Šių vaistų reklamos efektyvumą lėmė tai, kad reklama yra patraukli, išsiskiria iš kitų, gerai įsimena, joje aiškiai pateiktas prekės ženklas ar įtikinamai perteikta norima žinutė. Taip pat didelę reikšmę turėjo ir ilgalaikis reklamos planavimas“, – pranešime cituojama Agnė Ambrazevičienė, „TNS LT“ vyresnioji projektų vadovė.

Pavyzdžiui, “Coldrex” ir “Prostamol Uno” vaistų reklamas prisiminė matę daugiau nei trys ketvirtadaliai apklaustųjų.

Tyrimo duomenimis, vidutinis reklamos efektyvumas yra vaistų “Ibumetin” ir “Theraflu”, juos įsigijo kas ketvirtas apklausoje dalyvavęs respondentas.  Šių vaistų reklamai išleista daugiau pinigų nei aukščiausio efektyvumo vaistų reklamoms – “Coldrex” ir “Prostamol Uno”.

Daugiau tyrimo duomenų rasite Verslo žinių svetainėje adresu http://www.verslozinios.lt .

Produktų demonstravimas (angl. product placement) lietuviškuose serialuose surenka 8–12% biudžeto. Ši reklamos forma mūsų šalyje yra pigesnė nei televizijos reklama, tačiau reklamos užsakovų ne itin mėgstama, nes kainos nustatomos „iš akies“, reklamos užsakovui ne visada aišku, ką jis išvys ekrane, niekas nematuoja ir tokios reklamos efektyvumo.

„Lietuvoje beveik nėra kokybiško produktų demonstravimo serialuose ir filmuose, nėra ir aiškios šios reklamos kainodaros. Dar metų pradžioje bandėme tartis su reklamos agentūromis, viešųjų ryšių bendrovėmis, kad bendradarbiautume organizuodami produktų demonstravimą serialuose. Tačiau susitarti nepavyko“, – apgailestauja prodiuseris Rolandas Skaisgirys. Produktų demonstravimas – tai tokia reklamos forma, kai prekė ar paslauga įpinama į serialo ar filmo veiksmą.

Daugiau informacijos rasite http://www.vz.lt .